其實(shí)大部分人并沒(méi)有真正得到饑餓營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)中有個(gè)術(shù)語(yǔ)叫饑餓營(yíng)銷(xiāo)。我相信你知道。
我可能策劃了一個(gè)饑餓營(yíng)銷(xiāo)，可能效果不如喬布斯，但不管怎樣，我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題:饑餓的營(yíng)銷(xiāo)方法是什么？
我猜你答對了。答案是饑餓。限量供應讓用戶(hù)如饑似渴。
好，我問(wèn)你第二個(gè)問(wèn)題:饑餓營(yíng)銷(xiāo)=限量供應？
這個(gè)好像有問(wèn)題。
沒(méi)錯，因為大公司和小公司都在饑餓營(yíng)銷(xiāo)計劃中談限量供應。
不對，因為明明限量供應，甚至抄襲別人的計劃，營(yíng)銷(xiāo)效果也不一樣。
那么，問(wèn)題到底出在哪里呢？

今天我就給大家講講這個(gè):真正的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)是在有限的供給背后，制造了一個(gè)無(wú)形的戰場(chǎng)。這個(gè)看不見(jiàn)的戰場(chǎng)是大多數人拿不到的鑰匙。

第一，在談戰場(chǎng)之前，有必要思考一個(gè)問(wèn)題:饑餓營(yíng)銷(xiāo)為什么要談限量供應？
或者換句話(huà)說(shuō):為什么限購的時(shí)候買(mǎi)更瘋狂？
這是因為稀缺性效應。
一般來(lái)說(shuō)，稀缺效應是一種事物稀缺的心理現象。
1975年，社會(huì )心理學(xué)家斯蒂芬·沃切爾和他的同事李和阿德沃勒做了一個(gè)實(shí)驗。
饑餓營(yíng)銷(xiāo)。
實(shí)驗很簡(jiǎn)單:從罐子里拿出一塊巧克力餅干，讓參與者品嘗并評價(jià)。其中，有10塊餅干饑餓營(yíng)銷(xiāo)在一半人面前的罐子里；另一半前面的罐子里只有兩塊餅干。
實(shí)驗結果符合預期，就像稀有的東西更有價(jià)值一樣?？吹焦拮永镏挥袃蓧K餅干的參與者在品嘗后給出了更高的評價(jià)。小餅干供不應求，讓人想吃多了，變貴了。
這就是稀缺性效應。
機會(huì )越少，越難，價(jià)值越高，吸引力越大。
因此，當產(chǎn)品供應有限時(shí)，消費者可以提高對產(chǎn)品價(jià)值的感知，增加產(chǎn)品的吸引力。
到目前為止，我們大多數人都理解饑餓營(yíng)銷(xiāo)。
第二，然而，饑餓營(yíng)銷(xiāo)并不止于此。
上面說(shuō)的餅干實(shí)驗還沒(méi)結束，第二輪又開(kāi)始了。
這次也是兩組參與者。一組從裝有10塊的罐子里嘗餅干，另一組從裝有2塊的罐子里拿餅干。
然而，他們還沒(méi)來(lái)得及品嘗，就被實(shí)驗者拿了回來(lái)，然后從另一個(gè)罐子里又給了他們一塊。
也就是說(shuō)，參與者都看到了兩個(gè)餅干罐，第一個(gè)和后一個(gè)不是同一個(gè)罐子。
第一組，首先看到的是餅干供應，餅干供應緊張；另一方面，第二組起初供不應求，后來(lái)又供不應求。猜猜哪一組參與者得分較高？
答案是:第一組。
并且與第一輪實(shí)驗吃餅干的人相比，給出了更高的評價(jià)。
當產(chǎn)品從豐富變得稀缺時(shí)，人們會(huì )比完全饑餓營(yíng)銷(xiāo)稀缺時(shí)做出更積極的反應。
這意味著(zhù)剛變稀缺的產(chǎn)品比一直稀缺的產(chǎn)品更有吸引力。
失落，失落，更有價(jià)值，更有魅力。
這是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的第二層。
只有少數人明白。
因此，他們的饑餓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì )比普通人更好。
第三，不過(guò)，除此之外還有第三層。
讓我們繼續餅干實(shí)驗。(不得不說(shuō)Wocher的實(shí)驗設計很精致。(其實(shí)在最后一輪實(shí)驗中，當第一組的參與者被告知要換一罐餅干時(shí)，他們聽(tīng)到了不同的通知。
有的人聽(tīng)到的是:“我想改，因為我發(fā)錯了?！?br /> 別人聽(tīng)到的是:“因為餅干不夠，我們需要少換一罐餅干?！?br /> 發(fā)現后者給出的評價(jià)更高。
也就是說(shuō)，當我們發(fā)現有人想和我們競爭的時(shí)候，餅干是最有吸引力的。
競爭的結果是，失去的，失去的，價(jià)值最高，吸引力最大。
這是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的第三層，也是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的真正含義。
很少有人理解。
因此，他們饑餓營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵不在于或多或少，而在于創(chuàng )造競爭。
真正的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，在有限的供給背后，制造了一個(gè)無(wú)形的戰場(chǎng)。只有競爭足夠激烈，用戶(hù)才能取得好的效果。
如果去看別人的饑餓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，沒(méi)有效果的只會(huì )知道極限，不會(huì )設計出讓用戶(hù)互相競爭的畫(huà)面或感受。
四、看到這里，我猜你感動(dòng)了不少。
接下來(lái)我們再找一個(gè)案例，看看饑餓營(yíng)銷(xiāo)能做什么。
書(shū)中提到一個(gè)賣(mài)二手車(chē)的故事，《影響》。在理查德，賣(mài)車(chē)的時(shí)候，想看車(chē)的人會(huì )被安排在同一時(shí)間同一地點(diǎn)。這樣的安排會(huì )營(yíng)造出競爭的氛圍。
通常第一個(gè)到車(chē)的人會(huì )按照標準的購車(chē)程序仔細的驗車(chē)，指出任何缺陷或不足，詢(xún)問(wèn)價(jià)格是否可以協(xié)商。
然而，當第二個(gè)人到達時(shí)，氣氛立即發(fā)生了變化。新來(lái)的人不禁會(huì )覺(jué)得自己很有競爭力。
理查德會(huì )對第二個(gè)人說(shuō)，“對不起，他比你先來(lái)。你能等幾分鐘讓他先看看嗎？如果他決定不買(mǎi)或者不能做決定，我給你看。"然后第一個(gè)人開(kāi)始擔心。
幾分鐘前，他花時(shí)間仔細評估了蒸汽饑餓營(yíng)銷(xiāo)車(chē)的各個(gè)方面，但現在他突然覺(jué)得很緊迫。
如果他不買(mǎi)，他可能再也不會(huì )買(mǎi)了。第二個(gè)買(mǎi)家也是被競爭搞得心煩意亂，怕車(chē)先買(mǎi)。
這還不夠。
當第三個(gè)用戶(hù)出現時(shí)，競爭壓力再次增大。
尤其對于第一人稱(chēng)。當時(shí)他要么馬上買(mǎi)，要么馬上走。后一種情況，第二個(gè)人會(huì )釋然，但會(huì )馬上感受到新人帶來(lái)的壓力，所以一般會(huì )買(mǎi)車(chē)。

這就是用有限的資源在用戶(hù)之間制造競爭。

五、天賦屬于少數人，套路屬于所有人。
最后，總結今天的文章:
饑餓營(yíng)銷(xiāo)=限量供應？
真正的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，在有限的供給背后，制造了一個(gè)無(wú)形的戰場(chǎng)。只有競爭足夠激烈，用戶(hù)才能取得好的效果。
饑餓營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次。
第一層:稀缺>充足。
機會(huì )越少，越難，價(jià)值越高，吸引力越大。
第二層:先充足，后稀缺>永遠稀缺。
失落，失落，更有價(jià)值，更有魅力。
第三層:稀缺性最重要(因為競爭)>稀缺性最重要(因為錯誤)。
社區營(yíng)銷(xiāo)競爭的結果是，失去的，失去的，價(jià)值最高，吸引力最大。